主办：《谈判学》第四小组指导老师：徐
一、谈判主题
保健品项目合资合作
二、谈判目标：
1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。
2、达到合资（合作）目的。
三、谈判人员
A方：某品牌绿茶公司（卖方）
雷博（总经理）、李（副总经理）、李（财务经理）、尹（财务主管）、晏（营销经理）
B方：某建材公司（买方）
冯（）刘（）、杨（）、路（）
四、谈判背景
1、清心有机绿茶产自美丽而神秘的云南省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产“清心”这一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。
2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值3000万元人民币。
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在1500万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
五、谈判设计
S（优势）：1、拥有从国外引进的先进的生产流水线；
2、领先的技术资源，完善的质量控制体系；
3、丰富的营销经验，上乘的客户服务；
4、拥有丰富的自然资源，产地出名；
5、优秀的品牌形象，良好的商业信用；
6、关键领域拥有专长的职员，他们有很强的学习能力；
7、拥有忠诚的客户群，与供应商良好的伙伴关系；
8、对市场环境变化反应灵敏，省内市场份额大。
W（劣势）：缺乏足够的资金，导致品牌知名度不高，生产规模难
以扩大。需要吸引资金，用于扩大生产和宣传。
O（机会）：1、市场需求增长强劲，可快速扩张
2、种茶面积逐年扩大，成本有所降低
3、消费者健康理念转变，发展远景较大
4、得知B方准备用闲置资金投资保健品市场，投资
预算在1500万人民币以内，双方有过初步接触，
有合作意愿。
T（威胁）：随着市场需求扩大，将有新的竞争对手进入市场。
A方目标层次分析：
1、我方期望投资资金：底线目标：1000万元
可接受目标：1100-1200万元顶线目标：1300万元
2、必须由我方控股:按出资比例控股
3、我方负责进行生产，宣传以及销售
4、B方要求年收益达到20%以上，我方绝对能保证，具体比例根
据B方投资额增加减，目标控制在15%-25%，；
5、风险分担问题：不能按照按出资比例承担，可根据B方投资
额增加减。
底线目标：50%，可接受目标：55%，顶线目标：60%
6、利润分配问题：按出资比例计算
六、谈判合同
委托人：_A方__(以下简称甲方)代理人：__B方___(以下简称乙方)
第一条总则
1.1鉴于甲方欲在中国国内外寻找投资项目，进行投资，甲方与乙方协商同意，由甲方指定乙方为全权代表，授权乙方可根据本协议所列的条款和条件，寻找投资项目，与项目融资方洽谈投资事宜。
第二条代理
2.1甲方与乙方协商后，乙方作为甲方的全权代理并代表甲方与项目融资方洽谈项目投资的相关事宜，乙方同意接受甲方的委托。
2.2在协议有效期内，甲方不得指定其他任何人或单位为其代理人洽谈该项目投资的一切相关事宜。
2.3根据协议乙方作为甲方委托的全权代理，代表甲方引进开发项目。经乙方联系，项目方与甲方签定项目合作协议，甲方应予以承认乙方的代理行为并支付佣金。
第三条甲方的职责
3.1甲方应及时满足乙方的合理要求，向乙方提供有关业务所需的信息，便于乙方与项目方洽商有关事宜。
3.2甲方投资意向有所变动，或有其它变更时，应及时通知乙方并提供详细资料。
3.3甲方必须保证所提供的一切有关资金的信息都是真实的、确切的。
第四条乙方的职责
4.1本协议期内乙方必须努力与项目方洽谈，向项目方取得最好的开发项目及最优惠的条款和条件，便于甲方及时准备投资工作。
(1)应采取确实有效的办法为甲方引进开发项目并促成甲方与项目方签订投资合作协议。
(2)尽全力为甲方的投资提供最优质的服务。
4.2在本协议有效期内，未经甲方书面同意，乙方不得：
(1)除甲方指定的全权代理人有关事项外，不得自命为甲方代理任何事项;
(2)以甲方的名义允诺或解决任何事宜，或以甲方的信用作担保，或代表甲方做出任何保证或陈述，或使甲方承担任何责任或业务;
(3)不论以任何方式从甲方处所获得的信息资料，皆属秘密，仅能为引进项目，服务于甲方所用，不得泄漏。
第五条佣金
5.1甲方同意支付给乙方引进项目投资总额的_________%的佣金。佣金在投资协议签署之日_________日内以_________支付。
5.2甲乙双方同意项目方与甲方签署项目投资协议条款时，甲方应根据约定的佣金比例支付佣金，同时乙方必须按照约定收取佣金，届时甲方不得以任何借口延迟，应及时支付。
第六条协议期间
6.1甲乙双方约定本协议期间为_________年_________月_________日
至_________年_________月_________日。
第七条终止协议
7.1按照本协议规定期满或终止对乙方的委托不论出于何种原因，均不妨碍协议各方面的权利和义务。
7.2按协议规定，乙方促成了项目方与甲方的投资谈判，如果甲方擅自私下与项目方签署投资合作协议，将视乙方代理责任完成。
第争议的解决
8.1在执行本协议所发生或与本协议有关的一切条款的争执，首先应由甲乙双方友好协商解决。
8.2若协商不能解决，可提起诉讼或提交仲裁机构仲裁。
第九条附则
9.1凡有关协议的通知，请求或其他通讯往来，须以文字为准，可采用电子邮件、书信、电传、电报等方式传递。本协议自双方签字日起生效，一式二份，当事人各执一份。
甲方(盖章)：_________乙方(盖章)：_________
_________年____月____日_________年____月____日
参考案例
a：你好，我是XX公司外联部主任___，今天很荣幸能代表我们公司与贵公司商洽保健项目合资合作事宜。
b：你好，你好，我是叫___，代表公司负责与贵公司的合作项目。
a：听说贵公司近来生意挺红火的嘛，希望能与贵公司合作，借点财气，沾点喜气啊，哈哈。
b：哈哈，_主任真会说话，承蒙一些多年来一直支持我们的老顾客的关照，我们公司目前的经营状况在同行业里面还算佼佼者吧。这次还打算与贵公司合作，在保健项目这块领域拓展一下，水往地处留，人往高处走，公司要横向发展嘛，哈哈。
a：我们公司能受到贵公司的青睐，是我们的荣幸啊。不过说实话，你们选择保健品这一块作为拓展领域，真是明智啊。近来随着我国改革开放的春风吹遍祖国大江南北，人们的生活水平就像爬山虎一样，一天天向上攀啊，在满足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活质量上，而保健品恰恰是提高生活质量的先行军啊。保健品越来越被人们所熟知，所喜爱。尤其是绿茶，这东西可以与灵芝相媲美啊。
b：说得对，说得对，这就是我们选择与贵公司商洽的原因所在啊。那我们就进入正题吧，我们这次是抱着十二分的诚意来与贵公司谈判的。请贵公司开个价吧。
a：既然你们这么爽快，那我也就不好扭扭捏捏的啦。我们要价1500万，不知贵公司意下如何。
b：说实话，这可不是一个小数字啊，恐怕我们不能接受啊。
a：可能贵公司还不了解我们公司的情况，如果了解了，就会觉得这是物有所值啊。
b：但这个要价确实太高，这样吧，我们对你们目前的资产情况还不是很了解，可否详细的解释一下。
a：没问题，这是我们的疏忽，我们应该事先讲清楚的。正好我带来了我们公司的资产情况分析书，上面有详细的介绍，您可以看一下。您一边看，我一边说吧。我们公司现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值为3000万元人民币。具体来说，我们公司成立这么多年来，已经形成了自己的品牌，我们称之为品牌绿。而且我们已经注册生产“健生牌”绿茶，这个品牌得到了广大消费者的喜爱和支持，市场调查表明，“健生牌”有很好的口碑。第三，我们已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省__连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况非常好。所以，你们对我们的销售状况不用任何质疑，请绝对放心。
b：但不知贵公司注意到没有，现在绿茶保健品已经如雨后春笋般充斥着市场，每一个都说得很好，消费者也是没法评判其好坏。换句话说，现在市场竞争这么激烈，贵公司怎么能保证将这个品牌在市场上打响。
a：我不太赞同您所说的消费者很难评判产品的质量，要知道，消费者支持一件商品主要是看中它的质量和价格。“物美价廉”就是他们最想得到的。我们的产品是纯绿色产品，我们所采用的茶叶产自美丽而神秘的_省,它位于中
国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它已被发现的茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。相信这些贵公司都是非常了解的吧。如果还有疑问，请看这份产品介绍书，上面有详细的阐述。除了产品质量上的绝对优势，我们还有优质的售后服务，会经常搞一些优惠活动，这些就足以抓住观众的心了。
b：这些我了解，但我还了解，你们的品牌知名度还很低，恐怕这也是你们想要与我们合作的原因之一吧。
a：您真是精明啊，我们承认，相对于一些老字号，大品牌，我们的品牌知名度确实还不够。但知名度是靠过硬的质量，优质的服务，合理的价格以及大力的宣传创造出来的，我们前三项都有了，就差最后一项，因为我们大量资金都投入到提高产品质量上了，所以宣传这方面做得还不够，但我们是有活力的公司，相比于那些老公司起点更高，设备更新，紧跟时代的步伐。
b：请问贵公司获得资金后打算如何使用呢
a：针对我们公司目前的情况，我们会把资金主要用于扩大生产规模和宣传力度。这对于产品品牌推广有很大帮助。当然，还会引进一些先进设备，提高生产效率和产品质量。产品的销售最终还是要靠质量取胜的。
b：贵产品的情况我们已经了解了。那我就说一下我们商讨过后的报价吧，1500万我们是不能接受的。我们出价550万，由你方负责进行生产，宣传以及销售，我们希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
a：您的出价实在是没有诚意啊，我们目前是需要一大笔资金，所以才选择找合作伙伴，不然我们也不用花这么多功夫在这谈了。刚才您也已经对我们公司及产品状况有了一个较详细的了解，也应该看到我们这个产品品牌的优势所在，所以请慎重考虑一下。
b：你们主要是缺宣传资金，这笔资金不会很大，而且我们是第一次在保健品这个领域投资，所以不敢把赌注下得太大。
a：但550万未免太少了，如果这笔钱就能满足我们的要求，我们完全可以不用找伙伴，而到银行贷款。宣传这块是需要花大力气的，单是视频广告就得花几十万。你可以看一下我们的宣传策划，上面有提到预算。
a：这样吧，为了表示我们的诚意，我们再把价钱降低一点，取个吉祥数，1360，一生顺，怎么样但要求我方控股。
b：这还是太高，就算我想答应，我头上的人也不会答应，万一赔了就亏大了，以后怕会落下投资恐惧症啊。
a：您放十二万分的心，与我们合作绝对不会赔的。您刚才提的希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。这个我们绝对保证。
b：话虽如此，你们如何保证。还有任何一件事，不管事先说得怎么好，但不可否认都是有风险的，双方怎么来分担这个风险，这些都有必要说明。a：首先，我们能夸下海口，不是没有依据的，这是我们公司近两年的生产和销售状况表，从中，您可以很清楚的看到，我们一年的收益率一直保持在30％～35％，这是一个很可观的数字，收益大也是保健品这行的一个特征，这也正是为什么有那么多公司选择在这块领域发展的原因。这是以前的情况，如果我们扩大宣传力度和生产规模的话，我们的年收益肯定会增长，估计会在达到40％，所以贵公司的要求我们完全可以接受。第二，关于风险承担这个问
题，我想最好的方法是双方都购买保险，另外，我们可以承诺风险是非常小的，不到1％。
b：我不知道这个40％和不到1％是怎么算出来的，但我们还是很希望能和贵公司建立长期合作关系，所以我们把价钱提高到700万，保险费用要记入成本。利润分配按投资份额算。
a：这个价钱还是太低了，不是我们不理解贵公司的顾虑，而是这个价钱与我们的预算相差实在是太大了。您看这样好吗我们把价钱降低到1200万，如果利润分配按投资份额算的话，这样，你们的收益也更大啊。我们要价不是没有道理的，您先前也说了，现在市场竞争很激烈，虽然我们的品牌质量很好，但我们的目标是创全国一流品牌，就像脑白金和黄金搭档一样，所以我们才要寻找合作伙伴，之前已经有几家公司有意与我们合作，但都因为达不到我们的要求而失败了。我们不希望这次又像前几次那样，所以请在考虑一下。我们都知道投资最主要是要利润可赚。我们的产品有很大的市场前景，您选择我们就是选择了一棵摇钱树，而且绿茶不像服装，食品，它的销售没有季节性，宜于保存，人们对它的需求永远不会停止。所以不存在绝对的淡季。绿茶的适用场合和适用人群广，清晨喝一杯淡淡的绿茶，醒脑清心当看电视时或是坐在电脑面前，喝绿茶对身体有好处，孕妇常饮绿茶，对胎儿有利。虽说目前绿茶产品很多，但真正高质量的少得可怜，所以我们的产品有绝对质量优势，这比其他什么都更有说话权。b：我了解，我们也很想与贵公司合作。这样吧，我们在让一步，800万怎么样，这是底线了。
a：时间也不早了，我也不拐弯抹角了，实话说吧，少了1000万我们是谈不拢的，并且由我们控股。
b：好吧，考虑到以后的长期合作，我们就接受这个价格，1000万。但合同上要写明利润分配，风险承担，效益回收等条款，和我刚才提出的一样，具体的内容我们都写在这张纸上了。
a：爽快，我就欣赏您这样的人，那就这样，预祝我们合作愉快。b：合作愉快。
双方握手成交。
